2023년의 영업 참여: 실질적이고 확장 가능한 개인화가 여기에 있습니다

개인화가 오늘날 영업 참여 방식이라면 대규모 개인화가 미래가 될 것입니다.

Salesforce에 따르면 모든 채널에서 CX를 개인화하는 회사는 5%~15percent의 수익 증가를 볼 수 있습니다.

그러나 판매 노력을 개인화했음에도 불구하고 판매원은 더 긴 판매 주기에 갇혀 있습니다. 이들의 주된 이유는 의도 평가 그리고 상황화. 그리고 이번 웨비나에서는 2023년의 영업 참여: 실질적이고 확장 가능한 개인화가 여기에 있습니다우리 스피커, 산딥TM (Outplay의 내부 영업 책임자) 및 카르티 S 마리아판 (Hippo Video의 설립자 겸 CEO)가 실제 개인화의 내용, 이유, 방법, 기술 사용을 넘어 2023년 및 그 이후에 놀라운 판매 경험을 생성하기 위해 일관되고 확장 가능한 방식으로 만드는 방법을 설명합니다.

또한 Jessica Baxter(Genesys DX 영업 팀장)와 Sam Grimley(Horizom 영업 및 계정 관리 글로벌 책임자)가 고객 패널로 참석하여 팀을 개인화로 안내하는 방법에 대해 논의합니다. .

대규모 개인화가 영업 사원에게 중요한 이유

하이디: 무엇을, 왜, 개인화하는 방법에 초점을 맞출 것입니다. 내 과거에 알고 있기 때문에 내 영업 활동 홍보는 항상 도전입니다. 그렇죠? 시간을 얼마나 보내야 합니까?

산딥: 여기에서 청중과 관련이 있도록 유지하겠습니다. 인간으로서 우리는 상당히 진화했습니다. 예를 들어, 텔레비전과 관련하여 거의 10-15년 전에 우리는 케이블에서 중계되는 것을 보고 있었습니다. 그러나 오늘날 OTT의 출현으로 많은 옵션과 많은 개인화가 가능해졌습니다. 우리는 각자의 선호도가 있고 어떤 플랫폼에 로그인할 때도 우리와 관련된 것을 봅니다.

우리는 그 수준의 개인화에 맞춰져 있으며 삶의 모든 측면에서 동일한 것을 기대합니다. 그리고 판매에서도 마찬가지입니다. 모든 사람은 자신의 환경과 매우 구체적이고 관련성이 높은 것을 듣고 싶어합니다.

카르티: 응. 나는 Sandeep이 말한 것을 계속할 것입니다. 이 디지털 우선 세계 덕분에 개인화는 삶의 방식이 되었으며 이는 아웃리치의 맥락을 핵심으로 만듭니다. 컨텍스트는 이전 상호 작용에서 파생되거나 현재 상태 등을 기반으로 비디오나 문자 이메일을 통해 표시되는 내용이 많습니다. 실제로 개인화는 참여의 다양한 측면으로 매우 크게 성장했으며 2023년 이후에는 잠재 고객 및 고객과 눈에 띄고 연결하는 데 필수적일 것입니다.

하이디: 조직 내에서 개인화를 어떻게 관리하고 있습니까?

제시카: 글쎄, 개인화는 매우 중요합니다. 저 자신이 고객으로서 저를 실제로 아는 사람들과 비즈니스를 하는 것을 목표로 합니다. 그래서 우리는 사람들에게 우리가 그들을 알고 있다는 것을 보여주기 위해 평범한 판매 경험에서 벗어나야 합니다. 그리고 이를 판매 주기에 통합한 방법 중 하나는 Hippo Video의 많은 판매 기능을 활용하는 것입니다. 내가 가장 좋아하는 것은 비디오 판매 페이지. 따라서 잠재 고객이 우리 비디오를 볼 때 자신의 성격에 맞게 개인화된 자산도 얻게 됩니다.

샘: 메인인 것 같아요. 개인적인 것이 아니라면 보내지 마세요. 왜냐하면, 봉사 활동의 최종 목표는 무엇입니까? 거래를 성사시키고 특정 수익 수치에 도달하는 것입니다. 오늘은 수천 개의 이메일을 치는 것이 아닙니다. 예를 들어, 바에 있거나 회의에 참석 중이라면 누군가에게 다가가 “안녕하세요, {{이름}}님, 그리고 대본을 읽으시나요?”라고 말합니까? 아니요. 주변 환경, 그들이 누구인지, 누구와 이야기하고 있는지 등을 살펴보고 그것을 사용하여 개인적인 소개를 만들고 정말 적절하게 만드세요. 편지 병합 또는 대량 이메일은 나에게 큰 위험 신호입니다.

갈림길: 품질 대. 개인화 수량

하이디: 대량 이메일 또는 일대일 발송과 관련하여 내부 영업 조직을 안내하는 것에 대해 어떻게 생각하십니까?

산딥: 대량 이메일, 마케팅에서는 드립 캠페인 관점에서 할 수 있지만 영업에서는 아니오입니다. Outplay에서 우리는 SDR 또는 AE에게 잠재 고객을 조사하고 접점을 개인화하는 데 시간을 투자하라고 지시합니다. 경쟁이 치열하고 이메일을 열 가능성이 줄어들기 때문입니다. 그러나 시장을 이해하는 데 도움이 되는 많은 대화도 중요합니다.

하이디: 이 개인화를 연구하고 수행하는 데 얼마나 많은 시간을 할애해야 하는지에 대해 SDR 또는 AE를 안내합니까?

카르티: 응. Hippo Video에서는 의도 기반이며 전송되는 대량 이메일과 다릅니다. 연락하는 이유를 이해하기 위해 귀하의 계정에서 부지런히 작업하는 사람이 있습니다. 목적은 무엇입니까? 물론 비디오를 포함하는 것도 이야기의 일부이지만 개인화에 대해 더욱 중요해지는 인간화는 어떻게 합니까? 이에 대한 기준은 2-1입니다. 그들이 어떤 상태에 있고 2. 그들이 우리의 마케팅 접점에 어떤 종류의 참여를 가지고 있는지. 우리가 개인화하는 방법은 한 가지 측면이지만 잠재 고객이 이 이메일 뒤에 인간이 있다는 것을 이해하도록 돕는 것은 또 다른 측면이기 때문입니다.

하이디: 중간 시장이 아닌 엔터프라이즈를 어떻게 개인화합니까? 당신 팀의 믹스는 무엇입니까, 제시카?

제시카: 엔터프라이즈 솔루션은 실제로 도달하기 어려운 사람들입니다. 받은편지함이 꽉 찼습니다. 따라서 여기서 LinkedIn은 큰 역할을 합니다. 우리는 여기에서 그들과 연결을 시도하고 그들에게 개인화 된 비디오를 보냅니다.

반대로 중간 시장은 전화 통화가 상대적으로 더 쉽습니다. 그들은 일종의 1:다수 세그먼트에 속합니다. 여기서 저는 인간화된 AI 기능이 어떻게 작동하는지 보고 싶습니다. 우리는 여전히 개인적인 느낌을 원하기 때문입니다. 아시다시피, 우리는 여전히 고객이 우리가 관심을 갖고 있고 실제 시간을 제공하고 있다는 것을 알기를 원하며 여전히 다른 모든 고객과 마찬가지로 귀하를 대할 것입니다.

또한 제가 강조하는 것 중 하나는 동영상입니다. 나는 우리의 뇌가 텍스트보다 시각 자료를 60,000배 더 빠르게 처리한다고 믿습니다. 사람들은 처음에 그것을 사용하는 것에 대해 긴장하지만 가장 좋은 방법입니다.

카르티: 여기서 작은 팁 하나. 사람들은 비디오를 만들고 공유하는 것을 긴장하지만 잠재 고객에게 다가가기 위해 추가적인 노력을 기울였다는 것을 이해하는 데 도움이 됩니다. 당신은 전문적일 필요는 없지만 그들과 연결될 때 진실해야 합니다.

규모에 맞게 성공적으로 개인화하는 방법

하이디: 영업 참여의 진정한 개인화, 가능할까요? 핵심 세부 정보를 얻기 위해 팀에서 사용하는 다른 플랫폼이나 도구가 있습니까? 카르티, 산딥. 이것에 대한 생각이 있습니까?

산딥: 개인화는 다양한 수준에서 발생합니다. 우리는 VP나 CRO에게만 연락하는 것이 아니라 업무를 수행하는 현장 사람들에게도 연락합니다. 그리고 이러한 기본 수준의 대화는 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그리고 공감을 불러일으키는 관리 수준의 누군가에게 개인화된 메시지에 대한 훌륭한 컨텍스트 역할을 합니다.

이 외에도 영업 인텔리전스 플랫폼, Whatsapp 그룹, 링크드인 채널, 등 토론이 진행되고 잠재 고객이 정보를 공유하는 곳. 그리고 우리는 그것들을 활용하고 그러한 매체를 통해 그들에게 다가갑니다.

하이디: Karthi, 메시지가 반향을 일으키면서도 메일 병합처럼 보이지 않도록 대규모로 개인화하려면 어떻게 해야 할까요?

카르티: 개인화하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 하나는 대화형 비디오를 통해 잠재 고객에게 선택할 수 있는 옵션을 제공하여 불타는 문제에 대해 질문하는 것입니다. 그리고 그들이 선택한 것을 기반으로 문제의 맥락을 알 수 있으며 이는 봉사 활동을 설계할 수 있는 훌륭한 데이터 포인트입니다. 확장 가능하면서도 개인화되었습니다.

다른 방법은 다음을 통해 비디오 노력을 확장하는 것입니다. AI 인간화. 여기에서 AI는 비디오의 완벽한 오디오-비디오 동기화를 생성하고 조정을 통해 동일한 비디오의 다른 버전을 생성하며 비디오 노력을 쉽게 확장할 수 있도록 도와줍니다.

2023년에 개인화를 더욱 개인화

하이디: 그렇다면 사람들은 2023년에 세일즈 모션에 대한 메시지를 개인화하기를 어느 정도 기대할 수 있을까요?

산딥: 나는 개인화가 도처에 있을 것이라고 생각한다. 그러나 승자로 나올 것은 당신이 수행한 연구의 질이며, 그것을 개인화에 적용하는 방법은 당신이 나머지 군중들로부터 어떻게 눈에 띄는지에 대한 차이를 만들 것입니다.

샘: 100퍼센트. 내 말은, 당신의 비디오 이메일이 처음 나왔을 때, 당신은 무엇이든 보낼 수 있었고 당신은 시장의 나머지 부분과 완전히 달랐습니다.

제시카: 2023년은 확실히 양보다 질의 해가 될 것 같습니다. 우리가 개인적으로 작업하고 있는 것 중 하나는 일종의 스토리텔링 작품이지만 비디오를 사용하고 비디오를 사용하여 고객 여정을 안내하는 것입니다.

카르티: 따라서 저에게는 올바른 조사를 수행하고 맥락을 가져옵니다. 그리고 무엇보다도 비디오로 메시지를 인간화하여 이름에 얼굴을 담으십시오. 그래서 그것은 개인화의 가장 좋은 부분이 될 것입니다.

개인화가 보편화되고 있습니다. 조치를 취하기에 가장 좋은 시기는 바로 지금입니다. 전체 웨비나 보기 여기.