2023년의 비디오 소비: B2B 판매 환경을 변화시키는 방법

비디오가 소셜 미디어, 커뮤니케이션 및 기타 앱에 통합된 이후로 비디오의 인기는 기하급수적으로 증가했습니다. 요즘 소비자들은 단순한 오락 그 이상을 위해 비디오에 의지합니다. 제품 데모, 리뷰, 자습서 등을 위한 이동 매체입니다.

에 따르면 통계별 데이터2022년 온라인 동영상은 전 세계 인터넷 사용자 중 93percent의 잠재고객에게 도달했습니다.

소비자는 비디오 콘텐츠를 통해 브랜드에 대해 배우는 것을 선호할 뿐만 아니라 구매자 여정의 정보 수집 단계에서 필요한 도구로 사용합니다. 추세는 B2C 시장에만 국한되지 않습니다. 9월 10일 B2B 구매자는 동영상을 시청했습니다. 지난 3개월 동안 제품 또는 서비스에 대해 알아보기 위해.

비디오는 구매 결정을 내릴 때 다양한 의사 결정 단계에서 중요한 역할을 합니다. Forrester는 비디오 콘텐츠는 1,800배 더 가치가 있습니다. 전 세계 인구의 60~80percent가 시각적 학습자라는 점에서 이치에 맞습니다.

그렇다면 B2B 판매와 관련하여 비디오가 다른 모든 형태의 콘텐츠보다 어떻게 두각을 나타내고 있습니까? 한 번 보자.

비디오 소비에 대한 시청자 선호도 및 기대치 이해

비디오는 계속해서 사람들이 소비하는 지배적인 형태의 콘텐츠이지만 모든 비디오가 똑같이 제작되는 것은 아닙니다. B2B 판매와 관련하여 비디오는 선명하고 개인화되어 있으며 잠재 고객이 행동을 취하도록 유도할 때 효과적입니다. 다음은 B2B 판매에서 작동하는 동영상에 대해 이해해야 할 4가지 사항입니다.

1. 긴 형식이 빛을 잃고 있습니다.

길이가 30초를 넘지 않는 Instagram 동영상과 TikTok 동영상의 인기 상승에서 알 수 있듯이 사람들은 20년 전보다 집중 시간이 짧아졌습니다. 동영상 시청 시간별 평균 시청자 이탈률을 보여주는 다음 그래프를 살펴보세요.

30초 안에 대량의 메시지를 전달하지 못한다면 이미 청중의 35% 가까이를 잃은 것입니다. 동영상을 90초로 드래그하면 시청자의 절반 이상이 이탈합니다. 요즘 인터넷의 정보 과부하를 고려할 때 귀하가 목표로 삼고 있는 의사 결정권자는 앉아서 긴 설명 비디오를 보는 데 관심이 없을 것입니다.

2. 선형 비디오는 더 이상 잘리지 않습니다.

비디오가 얼마나 유익하고 잘 구성되어 있든 관계없이 사용자가 비디오에 참여하지 않으면 원하는 영향을 미치지 않습니다. 대화형 비디오는 잠재 고객이 행동을 취하고 참여도를 높일 수 있는 좋은 기회입니다. 짧은 동영상의 대화형 요소에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 투표 및 퀴즈: 비디오의 질문을 사용하여 콘텐츠에 참여하도록 합니다.
• 분기된 스토리: 시청자가 자신의 경로를 선택하고 다음에 보고 싶은 것을 결정할 수 있는 선택권을 제공합니다.
• 핫스팟: 동영상에서 탐색하고 싶은 다른 항목으로 연결되는 클릭 가능한 영역입니다.

삼. 개인화는 잠재 고객과 연결하는 새로운 방법입니다.

점점 더 개인의 요구에 부응하는 시장에서 사람들은 중요한 결정을 내리기 위해 비즈니스 수준에서도 개인화된 상호 작용을 기대합니다. 개인화된 비디오는 콘텐츠가 자신을 위해 만들어졌다는 느낌을 주며 가장 중요한 인간적인 터치를 제공하는 것을 목표로 합니다. 개인화는 다음과 같이 증가하는 것으로 알려져 있습니다.

• 고객 참여
• 유지 및 전환율
• 고객 충성도와 신뢰
• 목표 시장에 대한 ROI

4. 동영상은 더 이상 프로덕션에 집중할 필요가 없습니다.

전문적으로 제작된 마케팅 비디오, 특히 예산이 큰 비디오와 스크립트를 따르는 배우가 B2C 세그먼트에서 잘 작동합니다. 그러나 귀하의 목표가 B2B 잠재 고객을 위해 콘텐츠를 개인화하는 것이라면 단순성 요소로 가능한 한 현실을 유지하는 데 도움이 됩니다.

당신이 말하는 20초짜리 클립만큼 기본적인 메시지, “이봐, 내가 당신 사무실로 차를 몰고 가는데 연락할 시간이 좀 있는지 궁금하군요. 알려줘요!” 고예산 제작보다 훨씬 매력적입니다.

B2B 기업이 소비자 기대치를 충족하기 위해 전략을 조정하는 방법

B2B 비디오 제작은 매우 다양할 수 있으며 창의력을 발휘할 여지가 충분합니다. 다음은 이 게임에서 승리하기 위해 적용할 수 있는 몇 가지 전략입니다.

1. 영업 프로세스의 모든 단계에서 짧은 동영상을 제작하세요.

이제 긴 동영상은 필요 없고 매우 압축된 스니펫이 최선의 실행 계획이므로 올바른 단계에서 동영상을 사용하여 충분한 정보만 전달하는 것이 중요합니다. 즉, 유입경로 상단에서 중간 및 하단까지 판매 프로세스의 모든 단계에서 짧은 동영상을 제작하게 됩니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 깔때기 상단의 콘텐츠는 잠재 고객에게 제품을 사용하는 “이유”를 알려주는 인식 및 발견에 맞춰야 합니다. 여기에서 비디오는 문제점에 주의를 기울이고 솔루션을 제공하며 브랜드를 신뢰할 수 있는 리소스로 설정할 수 있습니다.
• 유입경로 중간에 있는 비디오 콘텐츠는 잠재 고객이 정확한 문제를 정의하고 적극적으로 솔루션을 찾고 있으므로 솔루션에 집중할 수 있습니다. 여기서 비디오는 실행 가능한 체크리스트, 가이드 및 무료 평가판을 제공할 수 있습니다.
• 잠재 고객이 여기까지 도달했다면 이러한 리드는 전환할 준비가 된 것입니다. 여기에서 동영상이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 고객 추천 동영상 및 FAQ 동영상 만들기

충성스럽고 만족스러운 고객의 비디오 추천은 B2B 판매의 새로운 입소문입니다. 고객 평가는 제품에 대한 사회적 증거 역할을 하며 잠재 고객에 대한 신뢰를 구축합니다. 내부 영업 사원을 신뢰하는 것에 대해 의구심을 가질 수 있지만 기존 사용자의 평가는 구매 결정에 큰 영향을 미칩니다.

가장 일반적인 질문에 대한 답변을 제공하는 FAQ 비디오는 리드의 특정 사용 사례에 맞게 조정할 수 있습니다. 사전 발견 단계에서 유용할 수밖에 없으며 깔때기를 통해 이동 속도를 높입니다.

삼. 제품 시연 동영상 링크

대부분 화면 공유 동영상인 제품 시연 동영상은 리드가 이미 구매에 관심을 보였고 그 방향으로 움직이고 있기 때문에 고려 단계에서 필요합니다. 데모는 제품에 집중하면서 원하는 솔루션을 달성할 수 있는 방법을 보여줍니다. 이 비디오는 조금 더 길 수 있지만 요점을 유지하고 행동을 통해 리드를 안내합니다.

성공적인 제품 데모의 핵심은 리드의 요구 사항을 이해하고 그들의 요구 사항을 충족하는 솔루션으로 제품을 제공하는 데 있습니다. 데모는 처음에 데모를 가져온 이유를 반복해서 들어야 하는 이야기를 들려주어야 합니다.

4. 비디오를 상황에 맞게 개인화

상황에 맞는 개인화는 개인화 수준을 입력에 대해 수행하는 특정 작업까지 높입니다. 행동이나 관심에 따라 실시간으로 넛지 또는 프롬프트를 제공하여 촉매 역할을 합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 방금 귀하의 비디오를 보았고 그 결과 열린 연결된 사례 연구에 대한 알림을 받았습니다. 사례 연구의 결과가 필요한 것과 유사한지 또는 비슷한 요구 사항에 대해 논의하고 싶은지 묻는 후속 비디오를 보낼 수 있습니다. 이것이 상황에 맞는 개인화된 비디오의 힘입니다.

5. LinkedIn 비디오 활용

엄격하게 전문적인 B2B 소셜 미디어로서의 LinkedIn의 명성은 B2B 판매가 조직의 의사 결정자에게 도달할 수 있는 가장 신뢰할 수 있는 플랫폼입니다. 일반적인 텍스트가 많은 LinkedIn InMails를 교체하고 비디오를 통해 전송하여 REAL 관계를 구축할 수 있습니다.

6. 덜 인기있는 B2B 소셜 채널 탐색

B2B 판매자는 Instagram 및 TikTok과 같은 대체 채널을 탐색하지 않음으로써 테이블에 돈을 남길 것입니다. TikTok은 소셜 미디어 분야에서 상대적으로 생소하지만 짧은 동영상과 스니펫을 쉽게 만들고 공유할 수 있게 함으로써 전 세계를 강타했습니다. LinkedIn 다음으로 마케터의 28percent는 TikTok이 젊은 층에게 어필하기 때문에 동영상 콘텐츠에서 두 번째로 인기 있는 플랫폼이라는 데 동의합니다. B2B TikTok 비디오에는 소개 비디오, 작업 공간 둘러보기, 성공 사례 및 팀 스니펫을 만날 수 있습니다.

7. 보급률이 낮은 산업에 비디오 통합

비디오 판매는 부동산, 금융 및 보험과 같은 일부 오래된 산업에서도 매력처럼 작동할 수 있습니다. 이러한 영역에서 시도되고 테스트된 판매 방법은 참신함의 요소를 추가하기 위해 약간의 트렌디한 터치를 사용할 수 있습니다. 세 가지 산업 모두의 영업 에이전트는 신뢰를 구축하는 고도로 개인화된 비디오를 사용하여 잠재 고객과 연결하여 게임을 개선할 수 있습니다. 새로운 영업사원을 신뢰하는 데 있어 잠재 고객이 매우 수줍어하기 때문에 특히 유용합니다. 비디오는 다음과 같은 산업에 포함될 수 있습니다.

보험: 최근 5성급 고객 리뷰, 최신 회사 소식 및 판매 대리점 소개 비디오까지.

부동산: 숙소와 주변 환경을 담은 생생한 동영상, 구매에 만족한 고객의 후기.

재원: 고객 온보딩 및 고객 평가를 위한 비디오.

2023년에 앞서가는 데 도움이 되는 동영상 요소

귀하의 비디오는 그것을 만드는 데 사용된 도구만큼만 좋습니다. Hippo Video와 같은 비디오 호스팅 플랫폼을 사용하면 몇 분 만에 판매 가치가 있는 스니펫을 만들 수 있는 다재다능함을 갖게 됩니다. 동영상을 차별화하는 몇 가지 기능은 다음과 같습니다.

1. AI 인간화

한 번에 수십 명의 사람들을 발굴하는 경우 단일 클립에서 여러 개의 개인화된 비디오를 생성하는 기능의 이점을 누릴 수 있습니다. 하나의 비디오를 녹화하면 AI가 다른 잠재 고객의 특성에 따라 대규모로 여러 비디오를 생성합니다. 따라서 모두를 위한 개인화된 비디오를 만드는 데 시간을 소비하는 대신 수백 개의 인간화된 비디오를 몇 분 안에 시작할 수 있습니다.

2. 비디오 분석

비디오 분석은 청중과 함께 비디오의 성능을 이해할 수 있는 신뢰할 수 있는 방법입니다. 이 도구는 조회수, 공유, 시청률, 조회 길이, 반응 및 기타 필수 메트릭과 같은 숫자 측면에서 시청자 참여에 대한 통찰력을 제공합니다. 실시간 상세 보고서를 통해 가장 적합한 리드의 우선순위를 지정하고 거래를 더 빠르게 성사시킬 수 있습니다.

삼. 사전 제작된 템플릿

관심을 끄는 동영상을 만드는 데는 시간이 걸릴 수 있습니다. 특히 이제 막 요령을 배우는 신규 영업 사원의 경우 더욱 그렇습니다. Hippo의 사전 제작된 템플릿을 사용하면 이동 중에 개인화된 비디오를 녹화, 편집 및 공유할 수 있으므로 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

4. 비디오 워크플로우

비디오 워크플로를 사용하면 사전 녹화된 세그먼트로 개인화된 인트로를 만들고 연결하여 새 비디오를 생성할 수 있습니다. 흐름은 자연스럽고 피치는 일관되며 생산 시간은 크게 단축됩니다. 매번 개별 비디오를 녹화하는 대신 판매 프로세스의 여러 단계에 대해 기존 템플릿에서 선택할 수 있습니다.

2023년 환경에서 성공한 동영상의 예

1. 인터랙티브 비디오

SAP는 새로운 경험 경제에서 고객 참여의 중요성에 대한 비디오를 공개했습니다. 비디오는 일반적인 설명자 비디오의 특성을 유지하지만 더 많은 것을 배우고자 하는 사람들을 위해 미묘하게 배치된 상호 작용 핫스팟을 포함합니다.

2. 맞춤 동영상

2015년 Nike의 이 비디오는 사람들에게 동기를 부여하고 브랜드가 모든 고객에게 얼마나 관심을 기울이고 있는지에 대한 강한 인상을 만드는 데 얼마나 강력한 개인화가 가능한지 보여줍니다. 이 비디오는 그녀의 이정표를 자랑하는 그녀의 데이터를 수집하여 만든 주자로서 Chelsea의 한 해를 요약한 것입니다. 감성적인 영상은 그녀가 더 멀리, 더 빨리 나아가도록 동기를 부여하기 위한 것입니다.

결론

동영상은 인터넷 콘텐츠의 중심이었으며 가까운 미래에도 계속해서 우위를 점할 것입니다. 다양한 유형의 비디오를 사용하는 이유를 이해했으므로 판매 프로세스의 다양한 단계에 비디오를 적용할 준비가 되었습니다. 와 함께 하마 비디오, 비디오 제작 프로세스를 크게 단순화 및 확장하고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다. 믹스에 약간의 창의성을 더하면 이 매체의 기능을 얼마나 확장할 수 있는지에 제한이 없습니다!