프로처럼 전망하는 방법 Ft. 코리 브레이

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“콜드 콜을 할 때마다 불안감을 느끼지 않으려면 어떻게 해야 합니까?”

“통화 시작 몇 분 만에 잠재 고객을 사로잡으려면 어떻게 해야 합니까?”

“경제 침체가 잠재 고객과의 연결 가능성에 어떤 영향을 미치고 있습니까?”

이러한 질문 중 일부 또는 전부가 마음에 든다면 올바른 위치(페이지)에 오신 것입니다.

Cory는 B2B 영업 및 영업 관리 분야의 저명한 전문가입니다. 그는 CoachCRM 및 ClozeLoop의 창립자이자 시드 단계 벤처 펀드인 2.12 Angels의 파트너입니다. 그는 영업 기술에 관한 베스트셀러 8권의 책을 저술했으며 제조에서 기술에 이르기까지 다양한 산업에서 성공적인 영업 팀을 구축한 경험이 있습니다.

이 팟캐스트(및 다음 블로그)에서 Cory는 효과적인 잠재 고객 발굴, 콜드 아웃리치 개인화, 판매 감소의 영향에 대한 질문에 답변합니다.

아래에서 전체 팟캐스트를 들어보세요.

질문: 콜드 아웃리치와 관련하여 대부분의 영업 담당자는 자기 의심에 사로잡혀 있습니다. 콜드 콜을 하면서 어떻게 식은 땀을 멈출 수 있을까?

코리: 사람들이 두려워하는 것은 이기는 것이 아니라 반드시 지는 것이 아니라 정체되는 것일 수도 있습니다. 그리고 우리가 자주 발견하는 것은 망설임, 걱정, 통화 꺼림에 대한 최선의 치료법은 승리라는 것입니다. 따라서 조직이 할 수 있는 일은 영업 사원에게 메시징, 목록, 기술, 도구 및 그들이 앉아서 업무를 수행하고 승리하는 데 필요한 모든 것을 갖추게 하는 것입니다. 그렇게 하지 않으면 사람들에게 동기를 부여하기가 어려울 것이기 때문입니다. 이것이 바로 여기에 대한 답입니다. 손가락만 튕겨서 할 수 있는 일이 아닙니다. 하지만 당신이 이기고 있지 않다면, 당신이 이기고 있다고 느끼지 않는다면, 상황은 실제보다 더 어려워 보일 것입니다.

질문: 영업 담당자가 잠재 고객이 이야기하고 싶어지게 만들 수 있는 문구 또는 라인은 무엇입니까?

코리: 콜드 콜은 일반적이며 사람들은 동일한 패턴에 질릴 수 있습니다. 잠재 고객을 더 잘 참여시키려면 일반적인 패턴을 중단하고 호기심을 불러일으키는 것이 중요합니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 이전에 말하지 않은 틀에 얽매이지 않는 것을 말하는 것입니다. 예를 들어 CoachCRM의 쿼리가 부정적인 형식으로 익숙한지 물어보십시오. 그들이 그것이 무엇인지 모른다면 회사에서 왜 전화를 했는지 설명하십시오. 다른 모든 영업사원처럼 들리는 것을 피하고 무언가를 즉시 판매하려고 하지 않는 것이 중요합니다. 이것은 잠재 고객에게 두려움을 불러일으키고 그들은 그냥 무시할 것입니다. 새롭고 다른 것을 시도하면 일반적인 콜드 콜 패턴에서 벗어나 잠재 고객을 더 잘 참여시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

질문: 세계는 서서히 불황에 접어들고 있습니다. 영업 사원은 어떻게 폭풍을 이겨낼 수 있습니까? 기존 거래를 유지하고 파이프라인을 구축하려면 어떻게 해야 합니까?

코리: 1월 1일 경기침체에 진입한 지 9개월이 넘었기 때문에 세계가 서서히 경기침체에서 벗어나고 있다고 주장할 수도 있습니다. 택시 기사가 주식 투자에 대해 이야기하기 시작하면 나갈 때라는 오래된 속담이 있습니다. 이 아이디어는 많은 벤처 캐피탈리스트가 팟캐스트에서 논의하고 있는 초기 단계 기업에 희소식이라는 내용으로 강화됩니다. 반면에 LinkedIn의 일부 사람들은 경기 침체에 대한 생각에 놀라고 있습니다. 이는 그들이 9개월 뒤처져 있다는 것을 의미할 수 있습니다. 역사적으로 불황은 3분기 이상 지속되지 않지만 2001년에는 6분기 동안 지속되었습니다. 코로나19가 시작되자 사람들은 패닉에 빠졌지만 3~4개월 후 경제는 호황을 누리고 있었다. 임의의 사람들이 말하는 것을 조심하고 전문가의 말을 듣는 것이 중요한 이유입니다.

그럼에도 불구하고 최근에 차를 몰고 은행에 갔을 때 우리 사업에서 받은 것 중 가장 큰 수표를 받았습니다. 경기 침체가 임박했다고 사람들이 여전히 생각하고 있음에도 불구하고 우리가 위험에서 벗어났다는 것을 보여주었기 때문에 기분 좋은 순간이었습니다. 내 조언은 온라인에서 임의의 사람들의 말만 듣지 말고 전문가를 주시하라는 것입니다. 이렇게 하면 상황에 대한 보다 정확한 전망을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 여기서 중요한 점은 경기침체가 영원히 지속되지는 않는다는 것입니다. 우리가 신중하고 전문가를 신뢰하는 한, 세상은 이 시기를 강하게 나갈 가능성이 높습니다.

전체 팟캐스트를 들어보세요.

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